过去30年，中国应用软件的命题是，如何超越Oracle和SAP?

过去10年，中国SaaS行业喋喋不休的是，如何成为中国的Salesforce?

最近5年，中国企业服务市场争论的是，怎么成为独角兽，成为平台级、全行业的核心?

没有标准答案。

中国应用软件，一路模仿，一路创新，跌跌撞撞，快要走出自己的一条道路。

过去：管理软件崛起

过去30年，中国诞生了“北用友 南金蝶”。

这是中国管理软件行业的骄傲。成立于1988年的用友在2001年518上市，招股书对外披露，是中国最大的独立软件供应商。成立于1993年的金蝶在2005年香港主板上市。

两家很像。企业文化不同，是北方公司和南方公司的差异。

从财务软件到行业管理软件再到集团管控软件，用友一直探索，引领行业发展。这一过程用了10多年。

用友扎实，专注行业。

金蝶善于“砸”：砸算盘、砸掉电脑、砸服务器、砸办公室、砸掉ERP....掌门人徐少春上演一场又一场商业秀。

金蝶善于包装名词和概念，迎合市场。

彼时，中国ERP蜂拥而起，鼎捷国际从宝岛挥师北上，号称“让ERP普遍成功”。浪潮ERP、神州数码、中国软件、东软各自深耕行业。还有更细分的进销存管家婆等一大票行业垂直软件，以及一大票早已经消失的管理软件。

在这场国内ERP崛起的过程中，Oracle和Sap放下身段，面向中国特定市场推出中小企业版本。

业内普遍反映：大而全，难用，不懂中国市场。

管理软件：为什么这么贵？

对于管理软件，业内有一个术语：70%是通用功能，30%靠定制开发。

还有一个据说是柳传志的版本：“上ERP找死 不上ERP等死”，失败和成功案例比比皆是。外界看的成功案例多，业内传说失败案例多。

那时候的温州小老板和老板娘，面对客户经理(销售人员)拜访展示的CD-ROM和软盘时，通常不买账：这个光盘卖5万元?有没有盗版?

大区销售精英白衬衣、黑西装，整天和客户打成一片，仿佛房地产行业。因为他们知道，只要客户在手里，无论今天卖用友还是明天卖金蝶，自己都有存在的价值。

厂商不断加大研发投入。越是大客户，业务场景越是复杂，需求也就越多。百万级别的大项目通常需要大量的定制开发，对于快速发展的软件厂商，难度前所未有。

具有行业经验的项目经理带着开发、产品经理和客户琢磨着实现功能。一次升级就是一次磨难。

这一轮摸石头过河，算是成功了。一时间，管理软件风光无限，大学教授纷纷研究这些企业。

2011年，用友营收41.22亿元，同比增加38%;利润5.37亿元，同比增加61%。

这一年，金蝶营收22.22亿元，同比增加40%;利润1.45亿元，同比下滑46%。

用友等于两个金蝶。

2012年：分水岭

2012年，中国SaaS软件的老师Salesforce在CRM领域的市场达到23.9%的份额，首次超过Oracle，全球第一。

Salesforce成立于1999年，2004年纽交所上市，如今市值超过两千亿。

公司创立初期的口号是“no software”。这与软件行业“软件吞噬一切”背道而驰。

Salesforce从单一SaaS工具转向PaaS平台，通过不断收购，加大了各个领域的平台能力，首次推出订阅模式这一商业模式。

2012年5月，工业和信息化部发布《互联网行业“十二五”发展规划》。《规划》明确了“对经济社会贡献持续提高”等七大发展目标，将从网络、市场、技术环境等方面实现产业的全面升级，使之更好地服务于经济发展和社会民生。

这成为日后产业互联网的雏形。

这一年，手机首次超越台式电脑，成为中国第一大上网终端。

这一年，坊间开始有“互联网+”的提法。到了2015年，政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划。两三年之内，迅速席卷全行业。

究竟是“互联网+”还是“+互联网”，软件行业各有解读。

2012年到2015年期间，用友营收在42.35亿元、43.63亿元、43.74亿元、44.51亿元徘徊。利润也好不到哪里去。在2016年，利润仅有1.97亿元，大幅下滑39%。

金蝶则显得迟缓很多，2012年此后四年营收分别是17.65、16.02、15.47、15.86，净利润不到2亿元。2012年亏损1.4亿元。

这个时候，要么，中国管理软件需要一个好故事，要么，改造自身，彻底抛弃管理软件这一概念。

2015年之后：互联网+摧毁一切

中国管理软件不约而同，采取了后一条道路。

抛弃管理软件概念，全面拥抱互联网。或者+了互联网。

3年营收横盘之后，用友、金蝶们师从Salesforce，结合本土行业特性，探索了SaaS之路。

典型的是，用友软件改名为“用友网络”，表明是一个互联网公司，而不是传统软件公司。

产品层面，基于友空间的探索，以及对U8、NC互联网化的彻底改造，营收也从2016年的51亿元上升到2021年的89亿元。

市场反应激烈，用友市值最高近2000亿元。

2015-19年间，金蝶ERP业务收入的平均增速只有2%，而其总收入年均增速为17%。

金蝶推出云系列产品，“云·苍穹”和 “云·星空”，努力向外界证明，一年亏3个亿都在搞开发。

2015年开始，金蝶云收入所占比重日益增长。

徐少春没有白白表演“砸”服务器。

2015年之后几年，中国企业服务行业发生变化。

技术层面：云计算成熟，公有云在探讨和混合云的结合。大数据进入行业，AI成为资本热宠。云原生和容器成为趋势。新架构、新服务模式大有推倒重来趋势。

产业层面：一大批SaaS创新公司兴起，CRM以销售易、纷享销客为代表，HR以北森为主，所有得SaaS厂商都在学习salesforce和Workday，垂直领域SaaS层出不穷。互联网大厂进入搅局，资本和大厂的大腿齐飞。

国家政策方面：数字经济被重视。产业互联网成为共识。数字化转型各有各的解读。避虚就实成为进一步的措施。监管和安全放在重要位置。随着大国之间的贸易摩擦加剧，自主创新成为主航道。

几种因素迸发。产业新赛道、行业新服务迸发。疫情加剧在线化和数字化进程，后疫情乱像，让大中型企业、创新企业更谨慎花钱。

现在：构建公有云SaaS 需要跨几步？

所有厂商都想成为Salesforce，成为中国SaaS赛道的独角兽。

除了国情，还需要这些因素考虑。

问题1，学习Salesforce，如何构建订阅模式?这必须推倒过去软件架构，云原生、容器首先考虑。问题在于，谁家的技术底蕴足够?

问题2，如果订阅模式不成功，势必影响软件业务，造成业绩大幅度下滑。这就是创新业务和传统业务之间的矛盾，左手营收和右手营收的平衡。如何投入精力?

问题3，市面上众多单点应用的SaaS软件，如何形成既竞争又合作的友商关系?比如，用友某些产品和钉钉产品功能相似，和阿里云又是合作关系;用谁家的IaaS，如何构建自家的PaaS，如何吸引更多生态伙伴加入?

问题4，全面转入SaaS之后，原来软件渠道怎么办?大区销售是软件行业主要的利润来源，都转订阅服务，直接云上收费，渠道毫无价值?

问题5，新经济盛行。以新服务、新能源为代表的新经济成为主流，怎么又符合行业趋势，又能符合单个企业的定制化需求，难道还要走软件73原则?

问题6，场景越来越细分，如何满足每个客户细分场景下的个性化需求?场景究竟要多细分颗粒度才够?

这不仅仅是用友、金蝶在思考，全行业都在思考，在实践，在摸索。

谁快，谁就能胜出。

看看YonSuite 机会也许在这里

用友的YonSuite并非一夜而出，而是经过的痛苦的磨练。前前后后迭代诸多版本。

国内没有经验可参考。

三年探索后，日趋成熟。该到了总结的时间。

它的优势是：

1.依托商业创新平台“用友BIP”，聚焦创新企业，是中国目前唯一纯公有云SaaS软件。学Salesforce并结合中国特色。

2.全面采用订阅制。

3.不丢掉渠道。而是与渠道共进，面对更细分领域，服务崛起的新经济。渠道做好服务，订阅数上升，躺着数钱即可。

4.开放。有完备生态体系。架构开放，云原生和容器支撑，多租户数据隔离，技术足矣支撑商业变革。

用友YonSuite让中国SaaS看到了可能性。

几个数据。YonSuite增长的新用户来自新领域，新国潮、新科技、新服务等。现在，YonSuite有上万客户，续约率超过行业平均水平。

这已经是奇迹了。

未来：谁能超越？

再次说明，用友YonSuite属于全行业的思考和积淀，不仅仅属于用友。

中国企服行业，必然会出现这样的产品，金蝶起步稍早，但依然没有脱离出云ERP的范畴，而用友则完成了弯道超越，在纯云SaaS赛道中抢先一步。 用友YonSuite按照这个节奏继续下去，很可能成为标杆。

对于用友，有另一个好故事可说。云增长成为未来的引擎，YonSuite肩负重任。

对于中国企服行业，太需要这样的一个强心剂。需要让垂直领域的SaaS看到希望，而不是总是靠资本输血，靠上市盈利。

对于迸发的新产业，也太需要这样的应用，帮助行业降本增效。使用服务就付费，不使用服务就不掏钱。数据成为驱动力，数字经济一步步落地。

对于大环境而言，这样的产品，能让创新看得到，摸得着。而不是夸夸其谈云原生、数据驱动。

回到最终本文的三个问题：谁能超越甲骨文?谁能超越Salesforce，谁能成为SaaS独角兽?

再看三年，便有答案。

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